जीवन बीमा उन्हें बेचें जो कहते हैं मुझे इसकी जरुरत नहीं
नमस्कार दोस्तों! आपने कितनी बार सुना है, "जीवन बीमा? मुझे इसकी ज़रूरत नहीं है!"? अगर आप जीवन बीमा सलाहकार हैं, तो निश्चित रूप से, यह आपके जीवन का सबसे ज़्यादा सुना जाने वाला वाक्य है। सच कहूँ तो, यह सुनने में बहुत उबाऊ है, लेकिन फिर भी हमें इसे मुस्कुराहट और विनम्रता के साथ स्वीकार करना चाहिए।
लेकिन चिंता करने की कोई ज़रूरत नहीं है, आज मैं आपके लिए कुछ टिप्स लेकर आया हूँ, जिन्हें आप उन ग्राहकों पर आज़मा सकते हैं जो इस बार "बीमा नहीं, तो कोई टेंशन नहीं" सोचते हैं। तो, अगर आप भी कुछ नए चटपटे मसाले के साथ अपने बीमा व्यवसाय को बढ़ाना चाहते हैं, तो इस लेख को पढ़ते रहें।
ग्राहकों के मनोविज्ञान को जानिए
आप जानते हैं कि जीवन बीमा एक निवेश है जो आपके ग्राहकों के लिए बहुत फ़ायदेमंद है। लेकिन समस्या यह है कि आपके ग्राहक इसे नहीं समझते हैं। और क्यों नहीं? क्योंकि उनके मन में कई तरह की मान्यताएँ होती हैं।
- कुछ लोग सोचते हैं, "अरे, मैं अमर हूँ! मुझे चिंता क्यों करनी चाहिए?"
- तो कुछ कहते हैं, "जीवन बीमा का क्या मतलब है? पैसे की बर्बादी!"
- और कुछ लोग भविष्य के बारे में सोचना ही नहीं चाहते, मानो कल कभी आएगा ही नहीं!
आपको सबसे पहले अपने ग्राहकों के मनोविज्ञान को समझना होगा। जब आप उनकी धड़कनों को सुनेंगे, तभी आप उनके लिए सही पॉलिसी पेश कर पाएंगे।
जिद्दी ग्राहकों की सूची बनाये
अब जब भी आप प्रॉस्पेक्ट की लिस्ट बनाते है, तो हमेशा उन ग्राहकों के लिए अलग प्रॉस्पेक्ट लिस्ट बनाये, जो सबसे ज्यादा जिद्दी होते है। हाँ, मैं उन ग्राहकों की लिस्ट तैयार कर रहा हूँ जिनका व्यवहार कुछ ऐसा होता है जैसे कि वह कह रहे हों, "मैं जीवन बीमा पालिसी क्यों खरीदूं? मैं खुद ही जीवन बीमा हूँ।"
अगर आप इन 'बुरे बच्चों' को ठीक से संभाल सकते हैं, तो आपका बीमा व्यवसाय चलने लगेगा। और मेरा विश्वास करें, उन्हें बीमा बेचना एक अलग तरह का मज़ा है!
बेहतर ग्राहक संबंधो को विकसित करें
अब जब आपके पास जिद्दी ग्राहकों के एक लम्बी लिस्ट तैयार हो जाती है, तो सबसे पहले आपको बेहतर ग्राहक संबंधो को विकसित करने की दिशा में कोशिस करनी चाहिए। क्योकि जिस तरह जिद्दी बच्चों को सामान्य बच्चो की तरह नहीं संभाला जा सकता है, ठीक उसी तरह जिद्दी ग्राहकों को सामान्य ग्राहकों की तरह प्रभावित नहीं किया जा सकता है। ध्यान रखिये, अब जब मैं ग्राहक संबंधों के बारे में कह रहा हूँ, तो मेरा मतलब ऐसे संबंधों से है, जहा आपको व्यक्तिगत रूप से उनके जीवन में शामिल होना होता है।
मान लीजिए कि आप एक नई बाइक खरीदने की सोच रहे हैं। इसलिए आप अपने ग्राहक से सलाह ले सकते हैं, “सर, मैं एक नई बाइक खरीदने की सोच रहा हूँ। आप कौन सा मॉडल सुझाएँगे?”
इससे न केवल उनका आप पर भरोसा बढ़ेगा, बल्कि वे खुद को आपके जीवन में एक महत्वपूर्ण व्यक्ति भी मानेंगे। और जब वे आपको पसंद करने लगेंगे, तो आपका काम आसान हो जाएगा।
जीवन बीमा पालिसी का फीडबैक मांगे
अब जब रिश्ता बन गया है, तो धीरे-धीरे पॉलिसी के बारे में बात करना शुरू करें। लेकिन सीधे तौर पर बात न करें। इसके बजाय, उन्हें एक सलाहकार की तरह समझें।
उदाहरण के लिए, अगर आपके ग्राहक की बेटी है, तो आप एक ऐसा प्रेजेंटेशन तैयार करें जो उनके बिटिया के लिए उपयोगी हो। फिर आप ग्राहक से कहें, "सर एलआईसी ने एक कमाल की पालिसी लांच की है और आपको यह पालिसी आपके किसी अन्य ग्राहक को दिखाना है। सर, उस ग्राहक के सामने इस पालिसी को प्रस्तुत करने से पहले मैं यह प्लान आपको बताना चाहता हूँ। ताकि आप यह प्रमाणित कर सकें कि मेरा प्रेजेंटेशन प्रभावकारी है और अगर मेरे प्रस्तुति में को कमी हो तो आप अपना महत्वपूर्ण सुझाव देकर मेरा मार्गदर्शन करें।"
इस तरह, वे न केवल आपकी बात सुनेंगे, बल्कि आपके फ़ैसले में खुद को महत्वपूर्ण भी महसूस करेंगे।
मज़ाकिया अंदाज़ में अपनी बातों को रखें
अब, जब आप इस पॉलिसी को पेश कर रहे हैं, तो थोड़ा मज़ाक भी अपनाएँ। ग्राहकों को हंसाना भी एक कला है और अगर आप उन्हें हंसाते हुए पॉलिसी बेच पाएं तो इससे बेहतर क्या हो सकता है?
उदाहरण के लिए, आप कह सकते हैं, "सर, यह पॉलिसी इतनी बढ़िया है कि अगर आप इसे अपनी बेटी के लिए नहीं खरीदेंगे, तो यकीन मानिए, वह आपसे नाखुश हो जाएगी! और हम यह भी नहीं चाहते कि वह आपको Google पर 'सबसे खराब पिता' के रूप में रेट करे!"
व्यक्तिगत संबंधो के जादू को महसूस करें
याद रखें, लोग सिर्फ़ उत्पाद नहीं खरीदते, वे भरोसा और रिश्ते खरीदते हैं। अगर आपने ग्राहक के दिल में जगह बना ली है, तो वे आपके ऑफ़र को अनदेखा नहीं कर पाएंगे।
अतः हमारी राय होगी कि आप उन्हें निवेशकर्ता न बनने दें और उन्हें एहसास कराने की कोशिस करें कि यह सिर्फ एक जीवन बीमा पालिसी नहीं है, बल्कि यह उनके और उनके परिवार के भविष्य की आर्थिक सुरक्षा के लिए एक मज़बूत सुरक्षा कवच है। अपनी बातों को इस प्रकार रखें कि जीवन बीमा की अनुपस्थिति में परिवार के भविष्य का चित्रण ग्राहक को दिखने लगे।
जरूरत पड़ने पर आपके शब्दों में करुणा, गंभीरता और हास्य का समिश्रण आपके प्रेजेंटेशन को प्रभावित करना चाहिए और ग्राहक का मन इन सवेदनाओ से प्रभावित होना चाहिए।
एक अच्छी रणनीति आपको सफल बनाएगी
दोस्तों, अब यह आवश्यक हो जाता है कि आप इस रणनीति पर काम करने के लिए योजना बनाये। अपने ग्राहकों के लिस्ट की जाँच करें और आगे बढ़ने के लिए विचार करें। शुरुआत में आपको थोड़ी मेहनत और धैर्य रखना होगा और आगे बढ़ते रहना होगा। यकीन कीजिये, इस दिशा में आपके द्वारा बढ़ाया गया हर कदम आपको आपकी सफलता में अद्भुत वृद्धि प्रदान करेगा।
अगर आप अपने बीमा कारोबार में सफल होना चाहते हैं और जिद्दी ग्राहकों को भी अपना फैन बनाना चाहते है और उन्हें अपना सबसे अच्छा ग्राहक बनाना चाहते हैं तो नीचे दिए हुए विभिन्न चरणों का क्रमशः पालन करें।
चरण 1: सबसे पहले ऐसे ग्राहकों की लिस्ट तैयार करें, जो बीमा पालिसी खरीदने की क्षमता रखते हैं लेकिन बीमा पालिसी को समझने के लिए आपको समय नहीं देते है।
चरण 2: उनसे अपने व्यवहारिक सम्बन्धो को निरंतर विकसित करने का प्रयास करें। उनसे छोटे बड़े विषयो पर सलाह लें और उन्हें एहसास कराये कि उनकी हर राय आपके लिए लाभप्रद होती है एवं आप उनकी सलाह प्राप्त करने के लिए हमेसा ही उत्सुक रहते हैं।
चरण 3: व्यक्तिगतं सम्बन्धो को विकसित करते समय उनकी जरूरतों को जानने का प्रयास करें। फिर, उनके जरूरतों के आधार पर प्लान का प्रेजेंटेशन तैयार करें। इसके बाद, उनकी सलाह प्राप्त करने के उदेश्य से पालिसी को प्रेजेंट करें और मज़ाकिया अंदाज में पालिसी खरीदने की पेशकश करें।
निष्कर्ष:
याद रखिये, जीवन बीमा विक्रय सिर्फ एक व्यवसाय नहीं है बल्कि एक बहुत बड़ी जिम्मेदारी है। आपका उदेश्य सिर्फ जीवन बीमा पालिसी बेचना और कमीशन प्राप्त करना नहीं होना चाहिए, बल्कि अपने क्षेत्र के प्रत्येक ग्राहक को और उसके परिवार को जीवन बीमा की सुरक्षा प्रदान करना होना चाहिए।
जिस तरह एक जिद्दी बच्चे को उसके माता-पिता उसके हाल पर नहीं छोड़ते है, बल्कि उसके भविष्य को बेहतर बनाने के लिए हर संभव प्रयास करते हैं। ठीक उसी तरह आप भी किसी जिद्दी ग्राहक को और उसके परिवार को उसके हाल पर नहीं छोड़ सकते, बल्कि आपको भी उसे जीवन बीमा की सुरक्षा प्रदान करने के लिए हर संभव प्रयास करना चाहिए।
तो, अगली बार जब आप किसी ग्राहक के पास जाएं, तो यह तरीका जरूर आजमाएं। और हां, जब वे कहें, "मुझे इसकी ज़रूरत नहीं है," तो हल्की मुस्कान के साथ कहें, "कोई बात नहीं सर, लेकिन आप मेरी ज़रूरत है।
वीडियो में विस्तार से जाने
इस लेख में दी गई जानकारी और अधिक विस्तार से जानने के लिए नीचे दी गई वीडियो को अंत तक ध्यान से देखिये। अगर इस संदर्भ में आपके कोई सवाल हों तो वीडियो के कमेंट बॉक्स में अपने सवाल लिखें।
नोट: अगर आप अपने बीमा व्यवसाय में सफल होना चाहते हैं और नए-नए टिप्स सीखना चाहते हैं, तो हमारी वेबसाइट "जीवन बीमा बाज़ार" पर आते रहें। यहाँ आपको जीवन बीमा से जुड़ी और भी उपयोगी जानकारी और टिप्स मिलेंगी जो आपके व्यवसाय को नई ऊंचाइयों पर ले जा सकती हैं।
