बीमा व्यवसाय में सफलता के रहस्य भाग 02
अगर आप जीवन बीमा व्यवसाय में सफलता प्राप्त करना चाहते है, तो यह लेख, जिसका शीर्षक "बीमा व्यवसाय में सफलता के रहस्य" है, आपके लिए बहुत मददगार साबित होगा। आज इसका दूसरा भाग प्रस्तुत किया जा रहा है। इस लेख को ध्यान से पढ़े और यहाँ पर दी गई जानकारी का उपयोग अपने बीमा व्यवसाय में करके देखें। हमें यह पूरा भरोषा है कि यहाँ पर प्रकाशित होने वाली जानकारी आपके व्यवसाय के लिए काफी लाभप्रद साबित होगी।
बीमा व्यवसाय में सफलता का पहला नियम-
जीवन बीमा व्यवसाय में आपकी सफलता का पहला नियम यह है कि आपको हर उस व्यक्ति से बात करने का प्रयास करना चाहिए जिसके पास आपकी बात सुनने का समय हो।
इस चरण में आपको किसी भी व्यक्ति के लिए खुद से निर्णय नहीं लेना चाहिए। जीवन बीमा व्यवसाय में अधिकतम ऐसा देखा गया है कि जीवन बीमा अभिकर्ता खुद ही सवाल पूछता है और उसका जवाब खुद ही निकाल भी लेता है। मैं अपनी बात को एक उदाहरण के साथ रखना चाहता हूं- एक बीमा अभिकर्ता अपना व्यवसाय करने के लिए सोचता है कि आज मैं अमुक व्यक्ति से मिलने के लिए जाऊंगा और अमुक व्यक्ति को अपनी पॉलिसी की विशेषताएं बताऊंगा। लेकिन कुछ समय के बाद, वह अभिकर्ता खुद ही सोचने लगता है कि वह अमुक व्यक्ति बहुत ज्यादा गरीब है। उसके पास पैसे नहीं होंगे, इसलिए अमुक व्यक्ति से बीमा पॉलिसी की बात करना व्यर्थ है।
क्या आप भी ऐसा सोचते हैं कि अमुक व्यक्ति ज्यादा रिबेट मांगता है, अमुक व्यक्ति ज्यादा उम्र वाला है, उस अमुक व्यक्ति की उम्र युवा है, वह अमुक व्यक्ति बहुत ज्यादा अमीर है अथवा वह अमुक व्यक्ति बहुत ज्यादा स्मार्ट है?
यदि इस तरह के प्रश्न आप स्वयं ही सोचते हैं और ऐसा सोचकर आप उस व्यक्ति से अपनी पॉलिसी की विशेषता नहीं बता पाते हैं। तब आपको यह मान लेना चाहिए कि आप स्वयं ही अपनी सफलताओं का गला दबा रहे हैं।
यदि आप जीवन बीमा व्यवसाय में सफल होना चाहते हैं तो आपको इस मामले में कोई बहाना नहीं बनाना चाहिए और ईमानदारी से आपको केवल यह सोचना चाहिए कि आप किन लोगों से बात कर सकते हैं? कुछ लोगों का नाम याद आते ही आप उनका नाम एक कागज पर नोट कर लें और पूरी ईमानदारी के साथ हर व्यक्ति से बात करने की दिल से कोशिश करना शुरू कर दें।
जीवन बीमा व्यवसाय को शुरू करने के लिए शुरुआती दौर में आपको हर व्यक्ति से बात करने की जरूरत होगी। क्योंकि जीवन बीमा व्यवसाय को शुरू करते समय आपको अभ्यास की जरूरत होती है। जब आप जीवन बीमा व्यवसाय को सफल बनाने के लिए हर व्यक्ति से बातचीत करते हैं, तब आप को यह पता चलता है कि आप कितने सफल हो सकते हैं?
आपको यह समझना होगा कि जीवन बीमा व्यवसाय में कोई समस्या नहीं है। बल्कि आप अपने व्यवसाय को सफल बनाने के लिए कैसे काम कर रहे हैं और आप अपने व्यवसाय को लेकर कितने सक्रिय हैं? आपकी सफलता इस पर निर्भर करती है।
बीमा व्यवसाय में सफलता का दूसरा नियम-
जीवन बीमा व्यवसाय में बहुत सारे अभिकर्ता ऐसे भी है, जिनके पास अपने प्रोडक्ट की पर्याप्त जानकारी है। यदि वह दिल से कोशिस करें तो बहुत जल्द सफल भी हो सकते है। लेकिन ऐसे अभिकर्ता खुद को पहचान ही नहीं पाते है। क्या आप भी ऐसा महसूस करते है कि आप अपने बीमा पॉलिसी का प्रस्तुतीकरण दूसरे अभिकर्ताओं से बेहतर कर सकते है? लेकिन इसके बावजूद आप मनचाहा लक्ष्य प्राप्त कर नहीं पाते है।
यदि ऐसा है तो आपको परेशान होने की जरुरत नहीं है। क्योकि इस परेशानी को आप अकेले नहीं झेल रहे है। यह समस्या बहुत सारे लोगों के साथ है। इसका सबसे बड़ा कारण होता है- आपके अंदर छुपा हुआ एक अनजाना सा डर। अगर आप बीमा व्यवसाय में सफल होना चाहते है, तो सबसे पहले आपको अपने डर पर विजय प्राप्त करना होगा।
अपनी बातों को स्पष्ट करता हूँ। एक अभिकर्ता जिसकी शिक्षा इंटरमीडिएट है। उसे अपनी जीवन बीमा कंपनी के लगभग सभी प्रोडक्ट की ठीक ठाक जानकारी है। यह अभिकर्ता अपने क्षेत्र के सब्जी विक्रेता, दूध विक्रेता, फल विक्रेता को बड़ी आसानी से बीमा पॉलिसी बेच देता है।
लेकिन जब इसी अभिकर्ता को एक डॉक्टर किसी निश्चित समय पर बुलाता है और किसी पॉलिसी को समझने के लिए आग्रह करता है। तब वही अभिकर्ता खुद को काफी नर्वस महसूस करता है। उसे एक अनजाने से डर का एहसास होने लगता है।
वह अभिकर्ता सोचने लगता है कि डॉक्टर न जाने कैसे प्रश्न पूछेगा, पता नहीं मैं उसका उत्तर दे पाउँगा या नहीं। यदि ऐसा अभिकर्ता इस डर के साथ डॉक्टर को मिलने चला भी जाता है, तब भी उसके सफलता की संभावना बहुत कम ही होती है।
क्योकि डर के कारण उस अभिकर्ता में आत्मविश्वास की कमी हो जाएगी और वह अपने बीमा पॉलिसी की विशेषताओं को पुरे उत्साह के साथ नहीं बता पायेगा। क्या आपको भी ऐसी स्तिथि का सामना करना पड़ता है? क्या आप कुछ सामान्य लोगों को अपने बीमा पॉलिसी की विशेषताओं को बेहतर तरीके से प्रस्तुत कर लेते है। लेकिन जब आपको कुछ विशेष लोगों को बीमा पॉलिसी की विशेषताओं को बताने का अवसर मिलता है, तब आप भी नर्वस हो जाते है।
अगर आप वास्तव में बीमा व्यवसाय में सफल होना चाहते है, तो आपको ऐसी स्थिति के लिए खुद को तैयार करना होगा। लेकिन अब आपके मन में यह सवाल जरूर होगा कि कैसे? तो चलिए इसका जवाब मैं कुछ समय बाद देता हूँ, लेकिन फ़िलहाल के लिए मैं आपसे कुछ प्रश्न जरूर पूछना चाहता हूँ।
फ़िलहाल के लिए मान लीजिये कि कोई बहुत ही बेहतर डॉक्टर है। कोई भी मरीज उनके पास जाकर ठीक हो जाता है। कहने का अर्थ यह है कि उन्हें मेडिकल की बहुत ही अच्छी जानकारी है। मान लीजिये ऐसे किसी डॉक्टर को एक दिन अचानक पुलिस का अधिकारी बना दिया जाये और उससे कहा जाये कि वह क्षेत्र के खुंखार अपराधियों को पकड़कर हवालात के अंदर करे। तो आपको क्या लगता है, क्या वह डॉक्टर इस कार्य को भी बखूबी कर पायेगा?
ठीक इसी प्रकार किसी पुलिस अधिकारी को डॉक्टर का काम सौप दिया जाये या किसी वकील को विद्यालय में पढ़ाने का कार्य दे दिया जाये, तो क्या यह सभी अपना नया काम बेहतरीन तरीके से कर पाएंगे। मुझे यकीन है कि आपका उत्तर भी नहीं ही होगा। निश्चित तौर पर प्रत्येक व्यक्ति अपने व्यवसाय में एक्सपर्ट हो सकता है, उसी व्यक्ति को दूसरे किसी का कार्य करने में मुश्किल होगी।
अब आप ही सोचिये, क्या किसी डॉक्टर के पास जीवन बीमा पॉलिसी की उतनी ही जानकारी होगी, जितनी आपके पास है। आप भी सहमत होंगे कि आप अपने व्यवसाय के एक्सपर्ट है और डॉक्टर, अपने व्यवसाय का।
डॉक्टर को बीमा पॉलिसी की उतनी ही जानकारी होती है, जितना किसी सब्जी बेचने वाले को या किसी फल बेचने वाले को। अतः अब जब कभी आपको इस प्रकार के किसी व्यक्ति से मिलना हो और आप खुद को नर्वस महसूस करें, तब आप खुद से कहे- डॉक्टर खुद के पेशे के लिए एक्सपर्ट हो सकता है, बीमा पॉलिसियों के लिए तो मैं ही एक्सपर्ट हूँ। इसके बाद कुछ लम्बी और गहरी सांसे लीजिये और अपना कार्य शुरू कीजिये। मैं दावे के साथ कह सकता हूं कि ऐसा करने से आप आत्मविश्वास से भर जाएंगे और एक सफल प्रस्तुति दे पाएंगे।
कुछ अभिकर्ता अपने कपड़ो को लेकर खुद को असहज महसूस करते है। इसमें कोई शक नहीं है कि फील्ड कार्य में आपके पहनावे का असर नहीं होता है। आपको अपने पहनावे पर ध्यान देना होगा।
इसके लिए जब भी आप घर से निकले अच्छा ड्रेस पहने। लेकिन व्यवसाय के शुरुआत में आपके लिए ऐसा कर पाना मुश्किल हो। तब आपके पास जो भी सबसे अच्छा कपडा हो उसको पहनकर ही अपना कार्य शुरू करें। ऐसा करने से लोगों के ऊपर आपका अच्छा प्रभाव होगा और यह कार्य भी आपकी सफलता में अहम् रोल अदा करेगा।
हो सकता है आप अपने क्षेत्र के सबसे बेहतर प्रस्तुतकर्ता हो, लेकिन इसके बावजूद आप तब तक सफल नहीं हो सकते है, जब तक कि आप पर्याप्त संभावित ग्राहकों से नहीं सम्पर्क करते है। एक दूसरी बात यह भी है कि अगर आपमें थोड़ी बहुत कमी भी है और इसके बावजूद भी आप पर्याप्त संभावित ग्राहकों से सम्पर्क करते है। तो धीरे-धीरे आप सबसे बेहतर प्रस्तुतकर्ता बन सकते है।
कुल मिलाकर कहने का अर्थ यह है कि आप खुद पर भरोषा रखिये और पुरे आत्मविश्वास के साथ अपना कार्य कीजिये। बीमा व्यवसाय की सफलता के लिए यह दूसरा और अहम नियम है।
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