बीमा व्यवसाय में सफलता के रहस्य भाग 01

किसी भी परिस्थिति को देखने का नजरिया बताता है कि आप किस विचारधारा के व्यक्ति हैं और आपकी विचारधारा ही तय करती है कि आप अपने जीवन में कितने सफल होंगे?

किसी भी परिस्थिति को देखने की एक विशेष कला होती है और यह कला धीरे-धीरे विकसित होती है। जब आप कोई व्यवसाय शुरू करते हैं। तब आपके पास व्यापार के शुरुआती समय में अनुभव की कमी होती है। यदि इस शुरुआती समय में आप अपने व्यवसाय के नियमों को बारीकी से सीखते हैं और उनका पालन बुद्धिमानी से करते हैं, तो आपकी सफलता की संभावना बहुत अधिक हो जाती है।

जीवन बीमा बाजार के इस लेख में हम जीवन बीमा व्यवसाय में सफलता पाने के सभी रहस्य जानेंगे। यदि आप एक जीवन बीमा एजेंट हैं, तो आपको इस विषय के सभी अध्यायों को व्यवस्थित तरीके से ध्यानपूर्वक पढ़ना चाहिए और इसे अपने व्यवसाय के लिए अपनाना चाहिए।

बीमा व्यवसाय में सफलता के पांच नियम-

यह पहला समय था जब दोस्तो के साथ मिलकर हमने नवरात्रि पूजा हेतु कार्यक्रम करने का निर्णय लिया था। हमारे लिए सिर्फ निर्णय लेना ही काफी नहीं था। क्योंकि हमे इस बात की कोई जानकारी नहीं थी कि इस कार्यक्रम को सफल बनाने के लिए हमे क्या क्या करना होगा?

किस जगह पर यह आयोजन किया जाएगा, इस आयोजन को संपन्न करने के लिए कौन कौन सी वस्तुओं की जरूरत होगी, तय तारीख तक सारा काम कैसे पूरा होगा और सबसे अहम बात यह है कि इस आयोजन को पूरा करने में कितना पैसा खर्च होगा और इसका प्रबंधन कैसे होगा?

उस समय यह आयोजन पूर्ण कराना ही हमारे लिए हमारी सफलता थी और यकीन किजिए, उस दौरान कई अवसर ऐसे भी आए जब हम सभी दोस्तों को लगा कि हम इस कार्यक्रम को सफलता पूर्वक संपन्न नहीं करा पाएंगे। कभी-कभी हम सभी को यह भी लगता था कि शायद हम सभी का इस कार्यक्रम को करने का निर्णय लेना एक गलत निर्णय था।

सबसे पहले हमने ऐसे लोगों से संपर्क कर नवरात्रि पूजन कार्यक्रम आदि के आयोजन में होने वाले खर्च की जानकारी ली, जिन्हें पहले से इसका अनुभव था। हम दोस्तों को इसका फायदा यह हुआ कि इस आयोजन के लिए जगह आसानी से पहचान ली गई।

इस आयोजन को करने के लिए किन-किन वस्तुओं की आवश्यकता होगी और इस आयोजन को पूर्ण करने में कितना खर्च आएगा, इसका पूर्वानुमान हम दोस्तों को हो गया। अब हमारे सामने पहली चुनौती यह थी कि कार्यक्रम को पूरा करने के लिए पैसों का इंतजाम कैसे किया जाए?

हम दोस्तों ने पैसे के प्रबंधन के लिए लोगों से चंदा इकट्ठा करने का फैसला किया। हम सभी के लिए यह एक बहुत ही चुनौतीपूर्ण कार्य था। कई लोग नवरात्रि पूजन के लिए आसानी से चंदा दे देते थे, लेकिन बहुत सारे लोग चंदा देने से इनकार भी कर देते थे। जिसके कारण हमारे पास धन की कमी थी।

हमारे लक्ष्य के लिए, लोगों का इनकार असहनीय हो रहा था। हम सभी दोस्त कभी-कभी ऐसा महसूस कर रहे थे कि लोगों से मिले चंदे को वापस कर दिया जाए और इस नवरात्रि के कार्यक्रम को स्थगित कर दिया जाए।

हम सभी दोस्त काफी निराश और उदास थे। उसी समय एक बुजुर्ग व्यक्ति हमारे पास आए और उन्होंने हमारी उदासी का कारण पूछा। हमने अपनी समस्या उनके सामने रखी। जिसका बहुत ही आसान सा समाधान उनके द्वारा बताया गया।

आज जब मैं जीवन बीमा व्यवसाय में एक सलाहकार के रूप में कार्य कर कर रहा हूं। उन बुजुर्ग व्यक्ति के द्वारा बताए गए नियमो का पालन करता हूं और मुझे सफलता प्राप्त होती है। सबसे पहले तो मैं आपसे भी यही कहना चाहता हूँ कि जब आप इस व्यवसाय की शुरुआत कर रहे है। तब आपको भी अनुभवी लोगों से जरूर जानकारी प्राप्त करनी चाहिए। हालाँकि मैं अपने अनुभव तो आपके साथ साझा कर ही रहा हूँ।

बीमा व्यवसाय के लिए इस नियम को मैं "बीमा व्यवसाय के लिए सफलता का मंत्र" नाम ही देना चाहूंगा। मैं दावे के साथ यह कह सकता हूं कि जीवन बीमा व्यवसाय के लिए जो कोई भी व्यक्ति इस नियम को अपनाएगा, उसे सफल होने से कोई नहीं रोक सकता है।

सफलता के इस मंत्र को उस खिलाड़ी के रूप में लिया जा सकता है, जो जितना अधिक अभ्यास करता है, उसकी खेलने की क्षमता उतनी ही अधिक विकसित होती है और सतत प्रयास करते हुए वह खिलाड़ी खुद को चैंपियन के रूप में प्रस्तुत करने में सफलता प्राप्त कर लेता है।

सफलता की रणनीति बनाएं-

हम अपने आयोजन को सफल बनाने के लिए बिना किसी रणनीति के ही कार्य कर रहे थे। खासकर जब हम फंड जुटा रहे थे। हम चार दोस्तो का समूह ही इस कार्य को कर रहा था। शायद यही कारण था कि काफी कोशिश करने के बावजूद हमे जरूरत का सिर्फ दस प्रतिशत ही प्राप्त हो सका था।

बुजुर्ग व्यक्ति ने बताया, "यह अच्छी बात है कि तुम सभी को लक्ष्य का पता है। समय सीमा को भी तुम लोगो ने निर्धारित कर लिया है, यह भी अच्छा है। किसी भी कार्य को पूर्ण करने के यह दो आवश्यक चरण तुम लोगों ने पूर्ण कर लिए है, यह तुम लोगो की सफलता को दिखाता है।"

अब तुम लोगो को चंदा एकत्रित करने के लिए मेहनत करनी है। तो इसके लिए तुम्हें ज्यादा कोशिश करनी चाहिए। लेकिन याद रखो अगर चार लोग कोशिश करोगे। तो परिणाम चार लोगो के बराबर ही मिलेंगे। लेकिन तुम्हारे इसी कार्य में दस लोग सहयोग देंगे। तो इसका परिणाम भी बढ़ जाएगा। इसलिए तुम्हे कोशिश करना चाहिए कि कुछ और लोग तुम्हारे साथ जुड़कर इस कार्यक्रम को सफल बनाने हेतु चंदा इक्कठा करे।

चंदा इक्कठा करते समय तुम्हे यह भी ध्यान रखना होगा कि जब आप लोगों से मिलने के लिए उनके घर पर जाओ, तब चंदा देने वाला परिवार का वह सदस्य घर पर मौजूद रहे। अन्यथा परिवार के बच्चे तुम्हे यह बोलकर लौटा देंगे कि पापा घर पर नहीं है, आप शाम को आइयेगा।

जीवन बीमा व्यवसाय की सफलता के लिए भी इस प्रकार की रणनीति बनाना बहुत जरूरी होता है। आपको कोशिश करना चाहिए कि आप जितने क्षेत्र में कार्य करते है उस सभी क्षेत्र में आपके लिए कार्य करने वाले कुछ लोग जरूर हों।

यहां पर आपको यह भी सोचना होगा कि आखिर कोई व्यक्ति आपके लिए कार्य क्यो करेगा? लेकिन मैं खुद के अनुभव से यह कह सकता हूं कि सही रणनीति से कार्य करने पर आप अपने साथ कई ऐसे लोगों को जोड़ सकते है, जो आपके लिए कार्य करें।

इसका विस्तृत विवरण आगामी लेखों में दिया जायेगा। लेकिन यहाँ मैं एक साधारण उदाहरण प्रस्तुत कर रहा हूँ। मान लीजिए आप कोई बीमा पॉलिसी सेल करते है। जिसके कारण आपको 100 रुपए का कमीशन प्राप्त होता है। अब यदि आपको ऐसी ही कोई पॉलिसी, किसी अन्य व्यक्ति द्वारा प्राप्त हो जाती है, लेकिन वह व्यक्ति आपको वह पॉलिसी इस लालच में देता है, क्योंकि वह जानता है कि इस पॉलिसी के कारण आप उसे 80 रुपये देंगे।

अब मान लीजिए कि इस शर्त से काम करने वाले 10 लोग तैयार हो जाते हैं, तो क्या होगा? अगर आप खुद मेहनत करते हैं और एक महीने में 10 बीमा पॉलिसी बेचते हैं। जिसमें प्रत्येक बीमा पॉलिसी से आपको ₹100 का कमीशन प्राप्त होता है, तब आप पाएंगे कि आप स्वयं की मेहनत से ₹1000 का कमीशन प्राप्त कर लेंगे।

लेकिन ये 10 लोग जो आपके लिए प्रयास कर रहे हैं, मान लीजिए उनमें से प्रत्येक आपको उस महीने में केवल एक बीमा पॉलिसी देता है। इस तरह आप पाएंगे कि दूसरे लोगों की मदद से आपको उसी महीने में 10 और पॉलिसी मिल जाएंगी। यदि प्रत्येक पॉलिसी ₹100 का कमीशन प्राप्त करती है, तो प्रत्येक व्यक्ति को प्रत्येक पॉलिसी पर ₹80 का भुगतान करना होगा। लेकिन इसके बावजूद आपको प्रत्येक पॉलिसी से ₹20 का लाभ मिलेगा यानी 10 अतिरिक्त पॉलिसी से आपको ₹200 का अतिरिक्त लाभ मिलेगा।

अब आप खुद ही सोचिये अगर आपने अकेले काम किया होता तो आपकी कमाई सिर्फ ₹1000 होती। लेकिन 10 और लोगों को जोड़ने से आपकी कमाई ₹1200 हो जाती है। अतः इस अतिरिक्त ₹200 कमाने के लिए आपको एक बेहतर रणनीति बनाने की जरूरत होगी।

इसी तरह, जीवन बीमा पॉलिसी बेचने के लिए, यह सबसे महत्वपूर्ण है कि आपको परिवार के उस सदस्य से बातचीत करने की आवश्यकता है जो निर्णय लेने वाला है। भारत में कई परिवारों में देखा गया है कि परिवार का एक ही सदस्य किसी भी कार्य को करने का निर्णय लेता है। परिवार के इस सदस्य को उस परिवार का निर्णयकर्ता अथवा डिसीजन मेकर कहा जाता है।

अब मान लीजिए आप किसी व्यक्ति से बीमा पॉलिसी की बात कर रहे हैं। आप अपने बीमा पॉलिसी की सभी विशेषताओं को उसे समझा देते हैं। लेकिन यदि वह व्यक्ति डिसीजन मेकर नहीं है, तब वह आपसे यही कहेगा कि मैं अपने पिताजी से या अपने पत्नी से या फिर परिवार का जो भी सदस्य डिसीजन लेने की क्षमता रखता होगा, उससे पूछ कर बताऊंगा। अतः आपको यह तय करना होगा कि आपकी बातचीत उस व्यक्ति से हो जो आपकी पॉलिसी खरीदने के लिए निर्णय लेने की क्षमता रखता हो।

अब मान लीजिए आप जिस क्षेत्र में कार्य कर रहे हैं, उस क्षेत्र के लोग किसी कंपनी में कार्य करते हैं। ऐसे लोग की ड्यूटी पहले से निश्चित होती है। कोई व्यक्ति 8 से 4 की ड्यूटी करता है, तो कोई व्यक्ति 4 से 12 की ड्यूटी करता है और हो सकता है कि कोई व्यक्ति 12 से 8 की ड्यूटी करता हो।

अगर आप अपने जीवन बीमा व्यवसाय में सफलता प्राप्त करना चाहते हैं, तब आपको ऐसी छोटी-छोटी बातों को जरूर ध्यान में रखना चाहिए। कहने का अर्थ यह है कि आपको ऐसी रणनीति बनानी होगी कि आपका संपर्क सीधे डिसीजन मेकर के साथ हो और जब आप उनसे सम्पर्क करने के लिए जाये तो वह घर पर उपलब्ध हो।

अतः आपके लिए हमारी सलाह यह होगी कि हर शाम को जब आप अपना व्यवसाय पूर्ण करके घर लौटते हैं। तब आपको अगले दिन के लिए एक अच्छी रणनीति बनाने की आवश्यकता होगी।

15 February 2023