एलआईसी एजेंट के लिए सबसे बड़ी चुनौती नए और अनजान ग्राहकों से संपर्क स्थापित करना है। यह प्रक्रिया महज औपचारिकता नहीं है बल्कि अगर आप सही रणनीति अपनाते हैं तो यह ग्राहकों को आपकी सेवाओं के प्रति जागरूक और आकर्षित करने का एक महत्वपूर्ण तरीका है।
जीवन बीमा बाजार के इस लेख में हम समझेंगे कि किसी अनजान व्यक्ति से बातचीत शुरू करते समय एलआईसी एजेंट को किन बातों का ध्यान रखना चाहिए और कैसे प्रभावशाली शुरुआत करनी चाहिए।
किसी अनजान ग्राहक से मिलने की तैयारी
ग्राहक की मानसिकता को समझें:
जब आप किसी ऐसे व्यक्ति से मिलते हैं जिसे आप नहीं जानते, तो सबसे पहले यह समझना ज़रूरी है कि वह व्यक्ति आपसे क्या उम्मीद कर सकता है। कई बार ऐसा देखा गया है कि जब लोगों की मुलाकात एलआईसी एजेंट से होती है तो उन्हें लगता है कि एजेंट उन्हें एलआईसी पालिसी खरीदने के लिए दबाव बनाएगा। जिसके कारण अधिकतम लोग एलआईसी एजेंट से बातचीत शुरू करने से बचना चाहते हैं। इस कारण से, आपका पहला लक्ष्य उनके साथ एक भरोसेमंद और सहायक संबंध बनाना होना चाहिए।
तैयारी का महत्व:
सर्वेक्षण के लिए निकलने से पहले अपनी सारी तैयारी कर लें। आप जितने ज़्यादा तैयार होंगे, आपका आत्मविश्वास उतना ही बेहतर होगा। अपने साथ दस्तावेज़, पहचान पत्र, सूचनात्मक ब्रोशर और अन्य ज़रूरी सामग्री रखें। साथ ही, अपने उत्पादों की ताज़ा जानकारी अपडेट रखें, ताकि ज़रूरत पड़ने पर आप ग्राहकों को सटीक जवाब दे सकें।
सर्वे की शुरुआत प्रभावी बातचीत करें
प्रभावशाली परिचय देवें:
जब आप किसी अनजान ग्राहक से एलआईसी के सर्वे हेतु मिलते हैं तो आपके बातचीत की शुरूआती कुछ पंक्तियाँ बहुत मायने रखती हैं। यह पहला कदम है जो यह तय करता है कि आपकी बातचीत सकारात्मक दिशा में आगे बढ़ेगी या नहीं। यहाँ एक प्रभावी परिचय का उदाहरण दिया गया है:
नमस्ते सर/मैडम, मेरा नाम [आपका नाम] है और मैं LIC की [आपकी शाखा का नाम] से हूँ। एलआईसी ने हाल ही में अपना 68वाँ स्थापना दिवस मनाया है, और इस विशेष अवसर पर हम अपने ग्राहकों के लिए कुछ महत्वपूर्ण अपडेट और सुझाव देने के लिए एक सर्वे कर रहे हैं।
इस परिचय में LIC की प्रतिष्ठा और आपकी विश्वसनीयता दोनों का उल्लेख है, जो व्यक्ति को आपसे जुड़ा हुआ महसूस कराता है।
ग्राहक को लाभ समझाएँ:
इसके बाद, आपको यह बताना चाहिए कि एलआईसी का यह सर्वे उसके लिए क्यों महत्वपूर्ण है। आप कह सकते हैं:
सर, इस सर्वे का उदेश्य एलआईसी के अंदर हुए कुछ अपडेट और बदलावों की जानकारी प्रदान करना है। इस आपको यह जानने में मदद मिलेगी कि आपके पास किस तरह के विकल्प मौजूद हैं। यदि आपके पास पहले से एलआईसी की कोई पालिसी चल रही है, तो आपको यह जानने का मौका मिलेगा कि आपको आपकी एलआईसी की पॉलिसियों को अपडेट कराने की जरुरत है या नहीं।
इससे व्यक्ति को लगेगा कि उसे इस सर्वे से कुछ मूल्यवान जानकारी मिलने वाली है और उसे केवल उत्पाद बेचने के लिए नहीं बुलाया जा रहा है।
ग्राहक का विश्वास जीतना
विश्वसनीयता का निर्माण:
कोई भी व्यक्ति, किसी अनजान व्यक्ति से बातचीत करने में खुद को असहज महसूस करता हैं। और अगर बात वित्तीय मामलों की हो तो वह डरता है कि वह किसी धोखे का शिकार न हो जावे। इसलिए सर्वे शुरू करने से पहले आपकी कोशिस होनी चाहिए कि आप अपने ग्राहक के भय को दूर करें, उसे विश्वास दिलाएं कि आप एलआईसी के अधिकृत सलाहकार हैं।
ऐसा करने के लिए आपके पास आपका आईआरडीए द्वारा जारी किया गया लाइसेंस, एलआईसी की आईडी और आपका अपना कोई पहचान पत्र जरूर होना चाहिए। अब जब आप ग्राहक को अपना परिचय दें, तो अपनी पहचान साबित करने के लिए इन दस्तावेजों को दिखाना न भूलें। ऐसा करने से आपका ग्राहक मानसिक शांति महसूस करता है और आपसे खुलकर बातचीत करने के लिए तैयार रहता हैं।
आपको बोलना चाहिए- "सर, मैं भारतीय जीवन बीमा निगम का अधिकृत अभिकर्ता हूँ और इस क्षेत्र में सर्वे करने के लिए आया हुआ हूँ। अगर आप चाहें, तो मैं आपको अपने दस्तावेज और पहचान पत्र दिखा सकता हूँ ताकि आपको मुझ पर पूरा भरोसा हो।"
यह छोटा सा कदम आपके और आपके ग्राहक के बीच विश्वास का पुल बनाने में मदद करता है।
बातचीत में धैर्य रखें:
ग्राहक से बातचीत करते समय धैर्य रखें। याद रखें कि आप उसे कोई उत्पाद बेचने नहीं आए हैं, बल्कि उसे जानकारी देने आए हैं। अगर उसके कोई सवाल या संदेह हैं, तो उसे ध्यान से सुनें और सटीक जवाब दें। आपका धैर्य और ध्यान ग्राहक को यह एहसास कराएगा कि आप वाकई उसकी मदद करना चाहते हैं।
बातचीत में प्रभावी लहज़ा अपनाएँ
आपकी बातचीत का लहज़ा न सिर्फ़ आपके शब्दों को प्रभावित करता है, बल्कि यह ग्राहक के मन में आपके बारे में एक धारणा भी बनाता है। अगर आपका लहज़ा सकारात्मक और सहायक है, तो ग्राहक आपके साथ सहज महसूस करेगा। उदाहरण के लिए सर्वे शुरू करने से पहले आप यह बोल सकते हैं:
सर, मैं सिर्फ आपकी मदद करने के लिए आया हूँ और यह सुनिश्चित करना चाहता हूँ कि मैं जो भी जानकारी दूंगा वह आपकी वर्तमान में चल रही पॉलिसियों के लिए उपयोगी होगी या अगर आप भविष्य में कोई एलआईसी पॉलिसी खरीदने का निर्णय लेते हैं तो उपयोगी होगी। मैं आपसे यह भी कहना चाहता हूँ कि अगर आपको इस पुरे सर्वे प्रक्रिया के दौरान किसी भी तरह के सवाल पूछने हों, तो आप निःसंकोच अपने सवाल पूछ सकते हैं।
आपत्तियों को सकारात्मक रूप से संभालें
कभी-कभी किसी ग्राहक को अपनी पॉलिसी के बारे में आपत्तियाँ या सवाल होते हैं। इन आपत्तियों को सम्मानपूर्वक संबोधित करें। उदाहरण के लिए, यदि कोई व्यक्ति कहता है कि उसके पास पहले से ही एलआईसी पॉलिसी है और उसे किसी अन्य पॉलिसी में कोई दिलचस्पी नहीं है, तो आप जवाब दे सकते हैं:
"मैं आपकी पॉलिसी का सम्मान करता हूँ, और मेरा लक्ष्य आपको कोई नई पॉलिसी बेचना नहीं है। मैं बस यह सुनिश्चित करना चाहता हूँ कि आपकी मौजूदा पॉलिसी आपकी ज़रूरतों को पूरी तरह से पूरा कर रही है और वर्तमान समय में एलआईसी ने अपने ग्राहकों की सुविधा हेतु बहुत कुछ बदलाव किये हैं, मैं इन बदलावों के प्रभाव से आपको अवगत कराना चाहता हूँ।"
सर्वे शुरू करें:
अब जब आप उपरोक्त बातों को किसी अनजान ग्राहक से कहते हैं तब आपको ग्राहक के प्रतिक्रिया का इंतज़ार करना चाहिए। अगर आपकी इतनी बातों को सुनने के बाद, वह आपके सर्वे में शामिल होना चाहता है तब आपको सर्वे की प्रक्रिया शुरू करनी चाहिए।
परन्तु अगर आपको लगता है कि ग्राहक आपको सुनने को तैयार नहीं है। तब आपको ससम्मान अपना विजिटिंग कार्ड उसे दे देना चाहिए और कहना चाहिए- "सर, मुझे ख़ुशी है कि आप जैसे सम्मानित व्यक्ति से मुझे मिलने का मौका मिला। आप मेरे विजिटिंग कार्ड को संभाल कर रखें। भविष्य में अगर कभी भी आपको मेरी जरुरत महसूस होती है, तो आप बेझिझक मुझे सम्पर्क कर सकते हैं।"
आपको ऐसा बोलकर अगले ग्राहक के पास जाना चाहिए। याद रखिये, आपकी सफलता इस बात पर निर्भर नहीं करती है कि आप लोगों से कैसे मिलते हैं। बल्कि इस बात पर अधिक निर्भर करती है कि किसी नकारात्मक व्यक्ति के नकारात्मक बातों से आप पर क्या प्रभाव पड़ता है।
निष्कर्ष और अगला कदम
एक एलआईसी ट्रेनर के रूप में, मैं आपसे सिर्फ इतना कहना चाहता हूँ कि जब आप एक अनजान ग्राहक से मिलते हैं। तो आपकी शुरुआत कुछ इस प्रकार होनी चाहिए कि ग्राहक आपसे प्रभावित हो जाये। उसे यह महसूस न हो कि वह आपसे अपने जीवन में पहली बार मिल रहा है। ताकि वह आपसे खुलकर बातचीत कर सके।
दूसरी महत्वपूर्ण बात यह भी कहूंगा- एलआईसी के कारोबार में आपकी मुलाकात सकारात्मक और नकारात्मक दोनों ही तरह के लोगों से होगी। तो अगर आप सफल होना चाहते हैं तो आपको यह सुनिश्चित करना होगा कि नकारात्मक लोगों की नकारात्मक बातों का असर आप पर न हो।
अब जब आपका वह अनजान ग्राहक आपके सर्वे में भाग लेने के लिए तैयार हो जाता है, तब आपको अपना एलआईसी सर्वे फॉर्म निकाल लेना चाहिए और सर्वे के प्रोसेस को शुरू करना चाहिए। अब अगले लेख में हम जानेगे कि सर्वे फॉर्म को भरते समय आपको उस अनजान ग्राहक से सवाल जवाब कैसे करने चाहिए। तो नीचे दी हुई नेक्स्ट बटन पर क्लिक करके अगले आर्टिकल को ध्यान से पढ़ें।
वीडियो में विस्तार से जाने
इस लेख में दी गई जानकारी और अधिक विस्तार से जानने के लिए नीचे दी गई वीडियो को अंत तक ध्यान से देखिये। अगर इस संदर्भ में आपके कोई सवाल हों तो वीडियो के कमेंट बॉक्स में अपने सवाल लिखें।
कोई टिप्पणी नहीं:
एक टिप्पणी भेजें
कृपया कमेंट बॉक्स में कोई भी स्पैम लिंक न डालें।