बीमा व्यवसाय में सफलता के रहस्य भाग 03
जीवन बीमा बाजार के इस लेख में "बीमा व्यवसाय में सफलता के रहस्य" का तीसरा भाग प्रस्तुत किया जा रहा है। जीवन बीमा व्यवसाय दुनिया का एक ऐसा व्यवसाय है, जिसमें कोई बीमा अभिकर्ता या विकास अधिकारी अपनी इच्छानुसार कमाई कर सकता है।
जीवन बीमा व्यवसाय में सफल होने के लिए आपको इस व्यवसाय को बारीकी से समझना होगा और अपने व्यवसाय के प्रति अपना दृष्टिकोण सकारात्मक बनाना होगा। यह बीमा व्यवसाय की सफलता के लिए बहुत महत्वपूर्ण है।
तो आइए विस्तार से समझते हैं कि इस बिजनेस में सफलता पाने के लिए आपको क्या करना चाहिए और किन बातों का ध्यान रखना चाहिए?
बीमा व्यवसाय में सफलता का तीसरा नियम-
आपको समझना होगा कि यदि आप वही कार्य करेंगे जो दूसरे लोग करते है, तब आपको वही परिणाम प्राप्त होंगे जो दुसरो को प्राप्त होते है। बीमा व्यवसाय से जुड़े हुए अधिकतम अभिकर्ताओं को उनके असफलता का वास्तविक कारण पता ही नहीं होता है।
एक ट्रेनर के तौर पर कई अभिकर्ताओं से मेरी बातचीत होती ही रहती है। मैं कई अभिकर्ताओं से पूछता हूँ कि आपका व्यवसाय कैसा चल रहा है? तो उनमे से काफी लोगों का एक जैसा ही मिलता जुलता जवाब रहता है।
उन एजेंटों का जवाब होता है- हमारे क्षेत्र में लोगों के पास कमाई नहीं है, लोग पहले से बीमा पॉलिसी खरीद चुके है वगैरह-वगैरह। तब मैं उनसे पूछता हूँ कि यदि यह सही है तो आपके ब्रांच में कोई नई बीमा पॉलिसी पंजीकृत नहीं होती होगी। इसका उत्तर अलग अलग लोगों के द्वारा अलग अलग तरीके से दिया जाता है।
अगर आप सफल होना चाहते है, तो आपको वास्तविकता का सामना करना ही होगा। क्योकि जब तक आपको वास्तविक समस्या का पता नहीं होगा, आप उसका समाधान कर ही नहीं सकते है। यहाँ पर मैं माफ़ी के साथ यह कहना चाहता हूँ कि यदि आप बीमा पॉलिसी नहीं बेच पा रहे है, तो समस्या आपके क्षेत्र में या आपके शाखा कार्यालय में नहीं है। बल्कि वास्तविक समस्या आप में है।
अगर आप पर्याप्त बीमा पॉलिसी नहीं बेच पा रहे है तो मुझे पूरा भरोषा है कि आप अपनी पूरी क्षमताओं को दोहन नहीं कर पा रहे है। अधिकतम बीमा अभिकर्ता सिर्फ इसलिए पर्याप्त बीमा पॉलिसी नहीं बेच पाते है क्योकि वह पर्याप्त संभावित ग्राहकों से सम्पर्क करने की कोशिस ही नहीं करते है। मैं तो यह कहता हूँ कि यदि आपके पास आपकी बीमा पॉलिसियों की पर्याप्त जानकारी नहीं भी है। इसके बावजूद भी आप बहुत अच्छी पॉलिसी बेच सकते है। अब आप सोच रहे होंगे कि ऐसा कैसे संभव है?
नकारात्मक प्रश्न पूछकर बीमा बेचें-
यहाँ पर मैं कुछ सामान्य से तरीके बताने जा रहा हूँ और मैं चाहता हूँ कि आप पूरी ईमानदारी के साथ इसकी जाँच जरूर करे। यदि मैं आपसे कहूं कि आप लोगों से एक छोटा सा प्रश्न पूछे- "क्या आप जीवन बीमा पॉलिसी नहीं खरीदेंगे?" तो आप एक दिन में कितने लोगों से केवल यह एक प्रश्न पूछ सकते हैं?
मैं खुद के अनुभव से यह कह सकता हूँ कि यदि आप इस प्रश्न को 60 लोगों से पूछते है, तो आपको एक ऐसा व्यक्ति जरूर मिल जायेगा, जो आपसे कह देगा कि यदि कोई अच्छी बीमा पॉलिसी हो तो मैं जरूर खरीदूंगा। मुझे लग रहा है कि शायद आप मेरी इस बात पर भरोषा न कर रहे हों। यदि आपको भरोषा नहीं है तो इस तरीके को अपना कर देखिये।
अगर आप विकास अधिकारी है या सीएलआईए अभिकर्ता है और आप एजेंट नियुक्त करने के लिए कार्य करना चाहते है। तो यहाँ पर मैं आपको भी एक छोटा सा लेकिन कमाल का सुझाव देना चाहूंगा। अगर आप 100 लोगों से सिर्फ इतना कहें कि "क्या आप जीवन बीमा एजेंट नहीं बनना चाहते हो?" तब आपको एक ऐसा व्यक्ति जरूर मिल जायेगा। जो आपसे यह कहेगा कि यदि ऐसा करने से मुझे लाभ होगा तो मैं जरूर एजेंट बनना चाहूंगा।
यह ऐसे छोटे छोटे तरीके है जिसकी सहायता से आप आसानी से एक पॉजिटिव संभावित ग्राहक प्राप्त कर सकते है। यह ऐसा ग्राहक होगा जो आपकी बातों को ध्यान पूर्वक सुनने और समझने के लिए तैयार होगा। ऐसे व्यक्ति को आप अपने पॉलिसी की विशेषताओं को बताकर विक्रय सम्पन्न कर सकते है अथवा अभिकरण व्यवसाय से होने वाले लाभों को बताकर अभिकर्ता नियुक्त कर सकते है।
याद रखिये बीमा व्यवसाय में सफल होने के लिए आपको हमेसा नए संभावित ग्राहकों से मिलना होगा। आपके पास जितने अधिक संभावित ग्राहक होंगे। आप इस व्यवसाय में उतने अधिक सफल होते जायेगे। यहाँ पर मैंने आपको संभावित ग्राहक बनाने का एक बहुत ही छोटा सा तरीका बताया है। संभावित ग्राहक बनाने के लिए बहुत सारे प्रभावी तरीके है। जिसकी जानकारी आगामी लेखों के माध्यम से प्रस्तुत किया जायेगा।
बीमा व्यवसाय में सफलता का चौथा नियम-
जीवन बीमा व्यवसाय वास्तव में एक कमाल का व्यवसाय है। लेकिन इसके बावजूद बहुत कम लोग ही इस व्यवसाय में बड़ी सफलता प्राप्त कर पाते है। इस व्यव्साय में वही व्यक्ति सफल हो सकता है जो इस व्यवसाय को सकारात्मक नजरिये से देखता है। नकारात्मक नजरिये वाले लोग या तो व्यवसाय छोड़ देते है या मिनिमम बिज़नेस टारगेट पूरा करके अपनी एजेंसी बचाते रहते है। आइये अब कुछ बातें नज़रिये के ऊपर करते है।
बचपन में जब हम चार दोस्त नवरात्री कार्यक्रम को सफल बनाने के लिए चंदा इकट्ठा कर रहे थे, मैं अपना वह अनुभव एक बार फिर शेयर करना चाहता हूँ। जब मैं 10 घरो के दरवाजे खटखटाता था, तब तीन दरवाजे ऐसे होते थे, जो या तो नहीं खुलते थे। यदि खुलते थे तो मेरी मुलाकात घर के छोटे बच्चो से होती थी। जो अक्सर यह कह देते थे कि पापा घर पर नहीं है। आप शाम को आकर पापा से सम्पर्क कीजियेगा।
तीन ऐसे लोग होते थे जो मुझे कोई न कोई समस्या बता देते थे और चंदा देने से मना कर देते थे। चार लोगों से मुझे कुछ न कुछ चंदा मिल ही जाता था। 1995 में मैं हाई स्कूल का छात्र था। 10 लोगों में सिर्फ 4 लोग ही चंदा देते है। सच कहता हूँ उस समय बहुत बुरा लगता था। चुकी पूजा कार्यक्रम में समय भी काफी कम था तो खुद को काफी असफल महसूस कर रहा था।
अब जब मैंने एलआईसी की एजेंसी ले ली, तब भी इससे मिलता जुलता ही असर देखने को मिल रहा था। एजेंसी के शुरूआती दौर में जब मैं 10 संभावित ग्राहकों से मिलने का प्रयास करता था, तब 3 ऐसे लोगों से मुलाकात होती थी, जो बीमा का नाम सुनते ही चिढ जाते थे और बात करने से साफ मना कर देते थे। कुल मिलाकर सिर्फ सात मीटिंग ही फिक्स हो पाती थी। लेकिन ऐन मौके पर तीन लोगों को कोई न कोई काम मिल जाता। जिसके कारण सात में से तीन मीटिंग कैंसिल हो जाती थी।
एजेंसी के शुरुआती दौर में यह बहुत कष्टप्रद था। गर्मी के महीने में 4 से 5 किलोमीटर की दुरी साईकिल से तय करने के बाद यदि आपकी सारी मेहनत बेकार हो जाये। तो कैसा महसूस होता है? बैरहाल मैं 4 लोगों को ही अपने पॉलिसी की विशेषताओं को बता पाता था। लेकिन बिकती तो सिर्फ एक ही पॉलिसी थी। यह मेरे लिए बहुत कठिन समय था।
मुझे भी ऑफिस की मीटिंग में बताया जाता था कि यदि आप 10 लोगों से बात करोगे तो एक बीमा पॉलिसी मिल जाएगी। यह हो भी रहा था, लेकिन इसके बावजूद मैं काफी निरास था। कई बार मैंने सोचा कि ऐसी एजेंसी छोड़ देना चाहिए। जो एक सामान्य अभिकर्ता के साथ होता है, वैसा ही कुछ मेरे साथ भी हो रहा था।
आज मैं यह कह सकता हूँ कि उस समय मेरे साथ ऐसा सिर्फ इसलिए हो रहा था क्योकि मेरा नज़रिया नकारात्मक था। मैं अपनी मेहनत को देखता था और बार-बार होने वाली हार को महसूस कर रहा था। एक बार की जीत के लिए नौ बार की हार, यह काफी कठिन होता है। आइये अब जानते है कि कैसे आप अपने सभी संभावित ग्राहकों से कमाई कर सकते है? चाहे वह आपसे पॉलिसी ख़रीदे या न ख़रीदे।
मान लीजिये आप 10 संभावित ग्राहकों से सम्पर्क करते है और आप एक पॉलिसी बेचने में सफल हो जाते है। अब यदि आपको इस एक पॉलिसी से 1000 रूपये का कमीशन प्राप्त होता है। तो विचार करके देखिये, यह पॉलिसी आप तभी बेच पाए है जब आपने 10 संभावित ग्राहकों से सम्पर्क किया है। यदि आप इन 10 लोगो से सम्पर्क नहीं किये होते तो शायद यह पॉलिसी आप नहीं बेच पाते।
कहने का अर्थ यह है कि 1000 रूपये का कमीशन प्राप्त करने के लिए आपको 10 लोगों से मिलना होगा। यानि एक व्यक्ति से आपको 100 रूपये का लाभ हो रहा है। जब मैंने इस सोच के साथ अपना व्यवसाय शुरू किया। तो मुझे इसका बहुत बड़ा लाभ प्राप्त होने लगा। क्योकि अब जब कोई पॉलिसी समझने के लिए समय नहीं देता था। तब मुझपर इसका कोई खास असर नहीं होता था।
अगर पॉलिसी के लाभों को समझ लेने के बाद, कोई बीमा पॉलिसी खरीदने से इंकार कर देता था, मैं तब भी कोई खास निरास नहीं होता था और जोश के साथ अगले संभावित ग्राहक के पास पहुंच जाता था। जब पॉलिसी बेच लेता था तब जरूर बैठ कर यह कैलकुलेशन करता था कि प्रत्येक संभावित ग्राहक से मुझे कितना लाभ प्राप्त हुआ है?
आज मुझे समझ में आ गया है कि मैं तो बचपन में भी असफल नहीं था। भले ही चार घरो से चंदा मिलता था। लेकिन मैं उस समय भी इस गणित के हिसाब से लाभ में ही था।
दोस्तों याद रखिये, अगर आप जीवन बीमा व्यवसाय में सफल होना चाहते है, तो आपको अपने प्रत्येक संभावित ग्राहक से पुरे जोश के साथ मिलना होगा। आप जोश में तभी हो सकते है जब आप अपने व्यवसाय के लिए सकारात्मक नजरिया रखे।
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