Objection Handling LIC | LIC Agent के लिए फ्री कोर्स

Objection Handling in LIC

Objection Handling in LIC

जीवन बीमा व्यवसाय में ग्राहक आपत्तियां क्यों उठाते है-

यदि आप सफल जीवन बीमा अभिकर्ता बनना चाहते है। तो सबसे पहले आपको यह जानना होगा कि जीवन बीमा व्यवसाय में, ग्राहक अलग अलग तरह के ऑब्जेक्शन क्यों उठाते है (Why do customers raise objections in Life Insurance Business?) क्योकि जब हमें कारण का पता हो जाता है। तब उसका सटीक निवारण भी हम खोज ही लेते है। 

जीवन बीमा व्यवसाय में ग्राहकों द्वारा किये जाने वाले ऑब्जेक्शन के दो मुख्य कारण होते है। प्रथम- ग्राहक का ऑब्जेक्शन वास्तविक हो। आपका संभावित ग्राहक वास्तव में समस्याओ में फसा हो और वह फैसला न कर पा रहा हो कि वह जीवन बीमा पॉलिसी नहीं खरीद सकता है। द्वितीय- ग्राहक पॉलिसी न खरीदने के लिए बहाना बना रहा हो। आपका भावी ग्राहक आपसे जीवन बीमा पॉलिसी नहीं लेना चाहता हो और इस कारण अलग अलग तरह के बहाने बनाकर आपको लौटा देना चाहता हो। 

ग्राहको के आपत्ति उठाने का कारण-

जीवन बीमा व्यवसाय में, ग्राहकों के बहाने बनाने के वास्तविक कारण निम्नलिखित (Reason for objections raised by LIC customers) हो सकते है। 

• If your customer is not satisfied with your LIC product- यदि आप एलआईसी की किसी योजना का प्रस्तुतिकरण करते है। इसके बाद आपका ग्राहक आपसे पॉलिसी नहीं लेना चाहता है। तो इसका कारण यह हो सकता है कि आपका संभावित ग्राहक, आपके द्वारा जिस प्रोडक्ट का प्रेजेंटेशन दिया गया हो उससे संतुष्ट न हो। अक्सर ऐसी संभावनाएं तब उत्पन्न होती है। जब आपके द्वारा प्रस्तुत की गई पॉलिसी या तो ग्राहक को समझ में नहीं आती है या फिर ऐसा भी हो सकता है कि आपके द्वारा प्रस्तुत की गई एलआईसी पॉलिसी आपके ग्राहक को अपने जरुरत के मुताबिक नज़र नहीं आती है। इसका समाधान यह है कि किसी भी पॉलिसी के प्रस्तुतिकरण से पहले आपको अपने भावी ग्राहक की जरूरतों को समझना होगा। जैसे कि आपको यह जानना चाहिए कि क्या आपके ग्राहक के परिवार में कोई छोटा बच्चा है। क्या आपका ग्राहक उस बच्चे की शिक्षा के लिए कोई प्लानिंग पहले से लिया है। इसके बाद यदि आप बच्चे की शिक्षा को लक्ष्य बनाकर प्लान का प्रस्तुति करण करते है। तो फिर, आपका भावी ग्राहक न केवल आपके प्रेजेंटेशन में रूचि लेगा, बल्कि पॉलिसी सेल होने की सम्भावनाये बढ़ जाएगी। 
• Does not believe because of unknown agent- इसे आप इस प्रकार समझ सकते है कि यदि आप स्वम ग्राहक होते और कोई अनजान व्यक्ति आपके पास आकर किसी जीवन बीमा पॉलिसी को समझाता। तो क्या आप स्वयं उस अनजान व्यक्ति से उसकी स्कीम खरीद लेते? यदि आप का संभावित ग्राहक आपको पहले से नहीं जानता है। तो फिर, आपके लिए उस संभावित ग्राहक को बीमा पॉलिसी बेच पाना काफी मुश्किल भरा कार्य हो जाएगा। क्योंकि, कोई भी व्यक्ति किसी अनजान व्यक्ति के साथ लेनदेन करना सुरक्षित नहीं समझता है। आपके लिए इसका समाधान यह हो सकता है कि बीमा पॉलिसी के प्रस्तुतीकरण से पहले, आप अपने संभावित ग्राहक के मन में अपने प्रति विश्वास पैदा करें। ऐसा करने के लिए, यदि आप संभावित ग्राहक के किसी परिचित के साथ उससे पॉलिसी के लिए संपर्क करते हैं। तो फिर, जीवन बीमा पॉलिसी के बिक्री की संभावना काफी बढ़ जाएगी।
• Budget Constraint- यदि आपके भावी ग्राहक के पास वास्तव में पैसे नहीं है, तब भी आपका ग्राहक चाह कर भी पॉलिसी नहीं खरीद सकता है।
• Concerns about Policy Servicing- यदि आपका भावी ग्राहक पहले से कोई जीवन बीमा पॉलिसी ले रखा है और आपका भावी ग्राहक अपने अभिकर्ता से संतुष्ट है। ऐसी स्थिति में भी जीवन बीमा पॉलिसी सेल करने में मुश्किल हो सकती है। परंतु मेरे कहने का अर्थ ऐसा नहीं है कि आप ऐसे लोगों को अपना ग्राहक नहीं बना सकते है। ऐसे ग्राहकों के लिए आपको धैर्य के साथ कार्य करना चाहिए। यदि आपके पास कोई ऐसा ग्राहक है। तो आपको चाहिए कि जब भी कभी आपको उस ग्राहक के घर के आस पास से गुज़रना हो। आपको उस ग्राहक से मिलते जुलते रहना चाहिए। ऐसा करने से आप उस ग्राहक के मन में अपना विश्वास दिला पाने में सफल हो जाएंगे। भविष्य में वह ग्राहक आपका अपना ग्राहक बन सकता है, या फिर ऐसा भी हो सकता है कि वह ग्राहक अपने किसी परिचित को आपका ग्राहक बना दे। 

उपरोक्त बताई गई सभी बाते फील्ड में आपने पाई होंगी। यह कुछ वास्तविक आपत्तियां है जिनका सामना करने के लिए आपको तैयार रहना चाहिए। लेकिन उपरोक्त सभी चीज़ो के बावजूद ग्राहक डायरेक्ट पॉलिसी कराने से मना नहीं करते है। बल्कि इसके लिए बहानो का सहारा लेते है। मेरा मानना है यदि आप उनका सही तरीके से सामना करते है तो जीवन बीमा विक्रय में काफी हद तक सफल हो सकते है। 

जीवन बीमा विक्रय में पारम्परिक बहाने-

जीवन बीमा व्यवसाय में एक अभिकर्ता को कई प्रकार के बहानो (Possible Objection In Life Insurance) का सामना करना पड़ता है। एक अभिकर्ता किसी पालिसी को बेचने के उदेश्य से ग्राहक को उसके लाभ की पॉलिसी को समझाता है। लेकिन अक्सर ऐसा देखा गया है कि ग्राहक डायरेक्ट पॉलिसी लेने से इंकार नहीं करता है। अब इसका परिणाम यह होता है कि अभिकर्ता, इस उम्मीद में की भावी ग्राहक पालिसी करा लेगा, उसका काफी समय और पेट्रोल इत्यादि के रूप में काफी पैसा बर्बाद हो जाता है। 

जीवन बीमा व्यवसाय में निम्नलिखित पारम्परिक बहाने होते है-

1. मेरे पास जीवन बीमा पॉलिसी खरीदने के लिए पर्याप्त पैसे नहीं है- क्लिक कीजिये 
2.  एलआईसी पॉलिसी की प्रीमियम दूसरी जीवन बीमा कंपनी की प्रीमियम से ज्यादा है- क्लिक कीजिये 
3. जीवन बीमा पॉलिसी में खरीदना नुकसान का सौदा है। जीवन बीमा पॉलिसी कराने से अच्छा है कि बैंक, पोस्ट ऑफिस इत्यादि में निवेश किया जाये- क्लिक कीजिये
4.  बुढ़ापे के लिए प्लानिंग करने की क्या जरुरत है, अभी काफी समय है- क्लिक कीजिये
5. मेरे पास पहले से बहुत सारी जीवन बीमा पॉलिसी है- क्लिक कीजिये
6. मैं कोई भी कार्य अपने धर्मपत्नी की राय लेकर ही करता हूँ। तो पहले मैं अपने पत्नी से पूछ लूंगा फिर आपको अपना निर्णय बता दूंगा- क्लिक कीजिये 
7. मैं कोई भी कार्य अपने पिता जी की राय लेकर ही करता हूँ। तो पहले मैं अपने पिता जी से पूछ लूंगा फिर आपको अपना निर्णय बता दूंगा- क्लिक कीजिये 
8. मैं अभी युवा हूँ, मुझे कुछ नहीं होगा। एक काम कीजिये आप मेरे पिता जी का या फिर मेरे माता जी का बीमा कर दीजिये- क्लिक कीजिये 
9. बच्चो के लिए बीमा पॉलिसी लेने से क्या फायदा है अभी बच्चे छोटे है मेरे पास काफी समय है- क्लिक कीजिये
10. जब कोई व्यक्ति या समूह आपके ग्राहक को जीवन बीमा पॉलिसी कराने से मना करने लगता है- क्लिक कजिये 

उपरोक्त में, एक भावी ग्राहक के द्वारा किस प्रकार की संभावित बहाने ऑब्जेक्शन के रूप में उठाये जा सकते है इसकी जानकारी दी गई है। ग्राहक के ऑब्जेक्शन पर आपकी प्रतिक्रिया कैसे होनी चाहिए? यह जानकारी प्राप्त करने के लिए "क्लिक कीजिये" ऑप्शन पर क्लीक करके जानकारी प्राप्त कर सकते है। 

हर एक मुद्दे पर विस्तृत जानकारी आगे आने वाले पोस्ट में आपको मिलेगा। लेकिन, मैं आपसे भी यह कहना चाहता हूँ कि यदि उपरोक्त के आलावा भी आपको कोई दूसरे ऑब्जेक्शन मिलते है तो आप हमे कमेंट के जरिये बताये। मैं उनके लिए भी समाधान करने का प्रयास करूँगा। 

Share on Whatsapp

नोट- यदि आप भविष्य के अपडेट प्राप्त करना चाहते हो तो "SUBMIT YOUR EMAIL FOR UPDATE" के नीचे अपनी जीमेल आईडी लिखकर सब्सक्राइब की बटन दबा दे। इसका लाभ आपको यह होगा कि जब भी हमारी कोई पोस्ट पब्लिश होगी। उसका नोटिफिकेशन आपको तुरंत मिल जायेगा। 

मेरे सोशल मीडिया लिंक-

G-mail- riteshlicadvisor01@gmail.com

Facebook- https://www.facebook.com/riteshlicadvisor

Twitter- https://twitter.com/LIC_Trainer

Telegram Group For Life Insurance Agents- https://t.me/joinchat/NXsg6hW9NmwZjqYjXA98Wg

(आप हमें Google Search Engine अथवा Youtube Search Engine के सर्च बॉक्स में "Ritesh Lic Advisor" लिखकर सर्च कर सकते है।)