LIC एजेंसी की 3 बड़ी चुनौतियां और सर्वे फॉर्म से समाधान
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क्या आप जानते हैं कि LIC एजेंसी में ज्वाइन करने वाले 90% लोग पहले 5 सालों के भीतर ही इस प्रोफेशन को छोड़ देते हैं? यह एक कड़वा सच है जो इंडस्ट्री के आंकड़े बताते हैं। लेकिन सवाल यह है कि वे क्यों छोड़ते हैं? क्या उन्हें प्लान समझाना नहीं आता? क्या वे मेहनत नहीं करते? नहीं, दोस्तों। समस्या उनकी मेहनत में नहीं, उनकी Direction (दिशा) में है।

असली समस्या 'Selling Skills' नहीं है। असली समस्या यह है कि एक समय के बाद उनके पास "People" (लोग) खत्म हो जाते हैं जिनसे वे बात कर सकें। इसे हम "Prospecting Crunch" कहते हैं। अगर आप सुबह उठते हैं और आपके पास कॉल करने के लिए कोई नया नंबर नहीं है, तो आपकी एजेंसी खतरे में है।

यह आर्टिकल हमारे Lead Generation Mastery Course का दूसरा अध्याय है। आज हम उस Mindset (मानसिकता) को बदलेंगे जो आपको रोक रही है। आज हम "बेचने" (Selling) से हटकर "मदद करने" (Helping) की यात्रा शुरू करेंगे।

LIC Agency Challenges & The Survey Solution

Why Do 90% of LIC Agents Fail Within 5 Years?

हर नए एजेंट की कहानी लगभग एक जैसी होती है। जब आप एजेंसी लेते हैं, तो आप बहुत जोश में होते हैं। आपके डेवलपमेंट ऑफिसर (DO) कहते हैं, "जाओ, लिस्ट बनाओ।" आप अपने चाचा, मामा, दोस्त और पड़ोसियों (Natural Market) की लिस्ट बनाते हैं। चूँकि वे आपको जानते हैं और प्यार करते हैं, वे आपसे पॉलिसी ले लेते हैं। पहले 6 महीने या 1 साल तक सब बहुत अच्छा चलता है। आपको लगता है कि यह दुनिया का सबसे आसान काम है।

लेकिन फिर आता है वह डरावना दिन—जब आपकी Contact List खत्म हो जाती है।

Jeevan Bima Bazaar का विश्लेषण यह कहता है कि एलआईसी एजेंट की सफलता मूल रूप से इस बात पर निर्भर करती है कि उनके पास कितने ऐसे संभावित ग्राहक (Prospects) हैं, जिनसे वे एलआईसी पालिसी के लाभों के बारे में बातचीत कर सकते हैं। जब आपके पास अपने उत्पादों के बारे में बात करने के लिए लोग नहीं होते, तो आपका व्यवसाय मुश्किल में पड़ जाता है.

यही वह समय है जब एक एजेंट हताश (Desperate) होने लगता है। आप उन्ही पुराने ग्राहकों को बार-बार कॉल करते हैं।

  • "सर, एक और पॉलिसी ले लीजिये, मेरा टारगेट कम पड़ रहा है।"
  • "भाभी जी के नाम से ले लीजिये, टैक्स बच जाएगा।"

नतीजा? लोग आपका फोन उठाना बंद कर देते हैं। उन्हें लगता है कि आप सिर्फ अपना Target पूरा करने के लिए फोन कर रहे हैं, उनकी भलाई के लिए नहीं। इस "Lack of Prospects" (संभावित ग्राहकों की कमी) के कारण ही बहुत सारे जीवन बीमा एजेंट चार से पांच वर्ष तक कारोबार करते हैं लेकिन इसके बाद अपनी एजेंसी को कंटिन्यू नहीं कर पाते. वे एक "एजेंट" से "सेल्समैन" और फिर एक "Newisance" (परेशानी) बन जाते हैं।

💡 JBB Pro Tip: अपनी 'Natural Market' (रिश्तेदार) पर निर्भर रहना बंद करें। असली बिज़नेस 'Cold Market' (अनजान लोगों) में है, जहाँ करोड़ों लोग आपकी सलाह का इंतज़ार कर रहे हैं।

What Are the Main Reasons Clients Distrust Agents?

क्या आपने कभी सोचा है कि लोग LIC एजेंट को देखते ही रास्ता क्यों बदल लेते हैं? या अनजान लोग आपसे बात करने में क्यों कतराते हैं? इसका कारण आप नहीं हैं; इसका कारण है "Trust Deficit" (भरोसे की कमी)। जब तक आप इस खाई को नहीं भरेंगे, आप अनजान मार्केट में प्रवेश नहीं कर पाएंगे।

Jeevan Bima Bazaar के डेटा और अनुभव के आधार पर, इसके तीन मुख्य कारण हैं जो आपके सोर्स मटेरियल (Post 2) में भी स्पष्ट रूप से बताए गए हैं:

  • Fear of Losing Money (पैसा डूबने का डर)

    आज समाज में कई लोग ऐसी चिट-फंड या फ्रॉड कंपनियों के धोखे का शिकार बन चुके हैं, जो रातों-रात भाग गई। इन नकारात्मक अनुभवों के कारण लोगों को लगता है कि अगर उन्होंने पैसा इन्वेस्ट किया, तो उनका पैसा डूब जाएगा। एक आम आदमी LIC जैसी सरकारी संस्था और किसी प्राइवेट फ्रॉड कंपनी में फर्क नहीं कर पाता क्योंकि उसे पूरी जानकारी नहीं होती। उसके लिए हर 'सूट-बूट' वाला व्यक्ति जो पैसे मांग रहा है, वह एक संभावित खतरा है।

  • The Curse of Mis-selling (गलत पॉलिसी बेचना)

    यह इंडस्ट्री का सबसे कड़वा सच है। कई लोग शिकायत करते हैं कि कुछ एजेंट्स ने अपने कमीशन के लालच में उन्हें गलत पॉलिसी चिपका दी।

    Case Study: रमेश और 'जीवन आनंद' का धोखा रमेश (एक काल्पनिक ग्राहक) को अपनी बेटी की शादी के लिए 15 साल बाद एकमुश्त पैसे चाहिए थे। एजेंट ने अपना टारगेट पूरा करने के लिए उसे 'मनी बैक' पॉलिसी दे दी, जिसमें हर 5 साल पर पैसा वापस आ रहा था और खर्च हो जा रहा था। 15 साल बाद जब बेटी की शादी आई, तो रमेश के हाथ में बड़ी रकम नहीं थी। रमेश ने एजेंट को कोसा, लेकिन तब तक देर हो चुकी थी। इस एक घटना ने रमेश के पूरे परिवार और दोस्तों का भरोसा इंश्योरेंस से उठा दिया। जब ग्राहक को बाद में पता चलता है कि उसके साथ खेल हुआ है, तो उसका भरोसा पूरे इंश्योरेंस समुदाय से उठ जाता है। वे सोचते हैं, "एजेंट सिर्फ अपना घर भरने आते हैं।"

  • Premium Misuse Fear (प्रीमियम का गबन)

    कुछ दुर्लभ मामलों में लोगों का यह भी मानना है कि एजेंट ने उनसे कैश लिया लेकिन उसे जमा नहीं किया। यह डर लोगों को अनजान एजेंट पर भरोसा करने से रोकता है। हमने लोगों के बीच में उनकी आम शिकायतों में यह मुख्य कारण पाएं हैं।

How to Build Trust Before Selling LIC Policies?

अगर आप एक अनजान व्यक्ति के पास जाकर सीधे कहते हैं—"सर, LIC का एक नया प्लान आया है, क्या आप देखेंगे?"—तो आप गलती कर रहे हैं। आप बिना 'रिश्ता' बनाए 'प्रपोज' कर रहे हैं। आपको "शिकारी" (Hunter) नहीं, "किसान" (Farmer) बनना होगा।

The Hunter vs. Farmer Mindset (शिकारी बनाम किसान)

  • The Hunter Agent (शिकारी): यह सुबह उठता है और शिकार (ग्राहक) की तलाश में निकलता है। इसका मकसद सिर्फ एक है—आज रात का खाना (कमीशन)। यह तीर चलाता है (Sales Pitch) । अगर लगा तो ठीक, नहीं तो अगला शिकार। लोग शिकारी से डरते हैं और भागते हैं।
  • The Farmer Agent (किसान): यह पहले जमीन तैयार करता है (Trust Building), फिर बीज बोता है (Awareness/Survey), उसे पानी देता है (Service/Follow-up), और अंत में फसल काटता है (Policy Sale) । किसान के पास कभी अनाज की कमी नहीं होती क्योंकि उसने सिस्टम बनाया है।

JBB सुझाव देता है: एक ऐसा एजेंट जिसने अभी-अभी कारोबार शुरू किया है या जिसके पास अनुभव की कमी है, उसे नए ग्राहकों को सम्पर्क करने के तुरंत बाद बीमा योजनाओं के प्रस्तुतिकरण (Presentation) से बचना चाहिए।

The Strategy: Relationship First शुरुआत में ग्राहकों से अच्छे सम्बन्ध बनाना और उनके साथ व्यक्तिगत सम्पर्क स्थापित करना प्राथमिकता होना चाहिए, इसके बाद ही बीमा उत्पादों की जानकारी देना श्रेष्ठ होता है। जब आप रिश्ता बनाते हैं, तो आप "सेल्समैन" नहीं "फैमिली फ्रेंड" बन जाते हैं और याद रखिये, लोग दोस्तों से सामान खरीदते हैं, अजनबियों से नहीं।

How Does LIC Survey Form Solve Prospecting Crisis?

यही वह जगह है जहाँ LIC Survey Form आपका सबसे बड़ा हथियार बनता है। यह फॉर्म आपको "Salesman" के टैग से मुक्त करता है और आपको एक "Consultant" बनाता है। आइए जानते हैं यह कैसे काम करता है:

Removal of Sales Pressure (दबाव हटाना)

सर्वे फॉर्म एक ऐसा माध्यम है जिसकी मदद से न केवल आप अनजान लोगों से बातचीत शुरू कर सकते हैं, बल्कि किसी भी अनजान ग्राहक को अपना मित्र बना सकते हैं। जब आप कहते हैं कि "मैं सर्वे कर रहा हूँ", तो ग्राहक रिलैक्स हो जाता है। उसे पता है कि आप उसकी जेब से पैसा नहीं मांग रहे, बल्कि सिर्फ राय मांग रहे हैं। उसका 'Sales Filter' बंद हो जाता है।

Valid Reason to Connect (बातचीत का वैध कारण)

यह फॉर्म आपको लोगों के पास जाने का एक वैध कारण (Valid Reason) देता है। यह फॉर्म इस तरह से डिज़ाइन किया गया है कि ग्राहक को लगने लगता है कि सर्वे करने वाला एजेंट उसका शुभचिंतक है। सोचिये, आप किसी के दरवाजे पर जाकर बेल बजाते हैं।

  • Without Form: "सर, मैं LIC एजेंट हूँ।" (दरवाजा बंद हो जाएगा) ।
  • With Form: "सर, हम एरिया में फाइनेंशियल अवेयरनेस सर्वे कर रहे हैं।" (दरवाजा खुलने के चांस 80% हैं) ।

Positioning as an Advisor (सलाहकार की भूमिका)

सर्वे पूरा होने के बाद अगर आप ग्राहक का साथ देते हैं (जैसे पता बदलना, नॉमिनी चेक करना), तो इस बात की पूरी संभावना है कि वह भविष्य में आपसे ही पॉलिसी खरीदेगा। सर्वे फॉर्म आपको भीड़ से अलग खड़ा करता है। आप 'मांगने वाले' नहीं, 'पूछने वाले' बन जाते हैं। यह आपको एक अथॉरिटी फिगर बनाता है।

How to Shift Mindset from Salesman to Advisor?

दोस्तों, Jeevan Bima Bazaar का स्पष्ट संदेश है: अपनी मानसिकता बदलें। अगर आप सिर्फ "प्रीमियम" के पीछे भागेंगे, तो प्रीमियम आपसे दूर भागेगा। लेकिन अगर आप "रिलेशनशिप" और "सर्विस" के पीछे भागेंगे, तो प्रीमियम खुद चलकर आपके पास आएगा।

आपको यह समझना होगा कि LIC Agent होना सिर्फ एक नौकरी नहीं है, यह एक जिम्मेदारी है। आप लोगों के भविष्य को सुरक्षित कर रहे हैं। जब आप सर्वे फॉर्म लेकर निकलते हैं, तो आप भीख नहीं मांग रहे, आप समाज को शिक्षित कर रहे हैं।

सर्वे फॉर्म आपको अनजान लोगों के बीच विश्वास और विश्वसनीयता स्थापित करने का मौका देता है। जब ग्राहकों के मन में आपके प्रति विश्वास पैदा होता है, तो एजेंट को उसका कार्य करने में काफी आसानी होती है।

बीमा की सही जानकारी और एक सफल करियर के लिए Jeevan Bima Bazaar के साथ जुड़े रहें।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न (FAQ)

यह एक Numbers Game है। हर कोई हाँ नहीं कहेगा। अगर कोई मना करता है, तो इसे व्यक्तिगत (Personal) न लें। इसका मतलब यह नहीं कि आप बुरे हैं, इसका मतलब है कि वे अभी तैयार नहीं हैं। विनम्रता से मुस्कराएं और अगले व्यक्ति के पास जाएं। याद रखें, "Some will, some won't, so what? Next!"

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बिल्कुल नहीं। शुरुआत में बीमा योजनाओं के प्रस्तुतिकरण से बचें। अगर आप पहले ही ब्रोशर दिखा देंगे, तो सर्वे का उद्देश्य खत्म हो जाएगा और ग्राहक आपको फिर से वही "चिपकू सेल्समैन" समझ लेगा। ब्रोशर तब निकालें जब ग्राहक खुद पूछे या दूसरी/तीसरी मीटिंग में।

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शुरुआत में निरंतरता (Consistency) जरूरी है। रोज कम से कम 5 नए लोगों से सर्वे फॉर्म भरवाने का लक्ष्य रखें। 5 सर्वे का मतलब है महीने में 150 नए लोग। अगर इसमें से 10% भी कन्वर्ट हुए, तो 15 पॉलिसी पक्की हैं। यह आपकी एजेंसी को हमेशा के लिए बदल देगा।

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Conclusion

यह हमारे LIC Survey Lead Gen Mastery कोर्स का दूसरा अध्याय है। अब जब आपका माइंडसेट एक "शिकारी" से "किसान" में बदल चुका है, तो अगले अध्याय में हम जानेंगे कि फील्ड वर्क के लिए खुद को तैयार कैसे करें। आप Complete Course Syllabus (Index) here देख सकते हैं।

अगले भाग में जानें: Chapter 3: Preparation: Time, Place & Profile Building... (अगला भाग पढ़ने के लिए नीचे Next बटन पर क्लिक करें) ।

अस्वीकरण (Disclaimer): यह आर्टिकल इंश्योरेंस प्रोफेशनल्स के लिए एजुकेशनल मकसद से है। बताई गई स्ट्रेटेजी इंडस्ट्री की बेस्ट प्रैक्टिस पर आधारित हैं।