यदि आप भारतीय जीवन बीमा निगम में एक एजेंट के रूप में कारोबार कर रहे हैं, तो आपने यह जरूर सुना होगा कि एलआईसी सर्वे फॉर्म आपके बीमा कारोबार को बेहतर बनाने में कितनी बड़ी भूमिका निभा सकता है। यह एक ऐसा माध्यम है जिसकी सहायता से आप एक ओर नए ग्राहकों से अपने व्यवसायिक रिश्ते बेहतर कर सकते हैं बल्कि खुद की प्रोफेशनल छवि का निर्माण भी कर सकते हैं।
जीवन बीमा बाजार की इस विशेष श्रृंखला में हम एलआईसी सर्वे फॉर्म के सभी प्रश्नों के बारे में विस्तार से समझ रहे हैं। आज के इस लेख में हम इसके चौथे प्रश्न - "क्या आप अपनी एलआईसी पॉलिसी में अपना पता अपडेट करना चाहते हैं?" के बारे में जानकारी प्राप्त करेंगे।
एलआईसी एजेंट के रूप में आपको यह प्रश्न सामान्य लग सकता है, लेकिन यदि आप अपने ग्राहकों से इसी प्रश्न को सही तरीके से पूछते हैं, तो यह आपके लिए बीमा कारोबार बढ़ाने हेतु नए अवसर एवं मजबूत ग्राहक सम्बन्ध दोनों पैदा कर सकता है। तो आइये समझते हैं कि इस साधारण से दिखने वाले प्रश्न के पीछे इतनी बड़ी संभावनाएं कैसे छिपी हुई है।
सर्वे फॉर्म के चौथे प्रश्न का उद्देश्य
एलआईसी सर्वे फॉर्म का चौथा प्रश्न है, “क्या आप अपनी एलआईसी पॉलिसी में अपना पता अपडेट करना चाहते हैं?” यह प्रश्न देखने में सामान्य प्रतीत हो सकता है, लेकिन इसका उदेश्य एजेंट और ग्राहक दोनों के लिए बहुत अधिक लाभप्रद होता है।
वास्तव में, इस सर्वे का मुख्य उदेश्य यह है कि एक एजेंट अपने क्षेत्र के अधिकतम लोगों को उनके एलआईसी पॉलिसी से जुडी महत्वपूर्ण दे सके। जब कोई ग्राहक अपने एलआईसी पॉलिसी में अपना पता अपडेट नहीं कराता है, तो भविष्य में उसे कई तरह की समस्याओं का सामना करना पड़ सकता है। जैसे लंबित भुगतान की सूचना का समय पर न मिलना, बोनस एवं क्लेम से जुडी जानकारियों का छूट जाना इत्यादि। ऐसे में अगर कोई एजेंट सर्वे के दौरान अपने क्षेत्र के लोगों को यह प्रश्न पूछकर उनके पॉलिसी में एड्रेस अपडेट के महत्व को समझाता है, तो लोगों में यह भरोसा होगा कि एजेंट वास्तव में उनकी मदद कर रहा है।
इसके दो प्रमुख लाभ होते हैं-
- ग्राहक का भरोसा बढ़ता है - जब ग्राहक को जानकारी उपलब्ध कराते हैं, तो आपका ग्राहक यह महसूस करने लगता है कि एलआईसी और उसके एजेंट उसकी पॉलिसी का सही तरीके से ख्याल रख रहे हैं।
- एजेंट के भविष्य का कारोबार बढ़ता है - ऐसा देखा गया है कि सर्वे के जरिये लोगों की मदद करने वाले एजेंटों का कारोबार तेजी से बढ़ता है। वास्तव में ऐसा सिर्फ इसलिए होता है क्योंकि लोग उस एजेंट का अपना हितैषी मानने लगते हैं और यह भी महसूस करते हैं कि वह एक प्रोफेशनल एजेंट है। परिणाम स्वरूप, भविष्य में खुद भी उसी एजेंट से जीवन बीमा पॉलिसी खरीदते है और दूसरों को भी प्रेरित करते हैं।
इस प्रश्न का मुख्य उदेश्य यही है कि एजेंट अपने ग्राहक को यह भरोसा दिलाये कि अगर उसके एलआईसी पॉलिसी में उसका पता अपडेट रहता है, तो जरूरत पड़ने पर एलआईसी उसकी पॉलिसी से जुड़ा भुगतान अथवा सूचना सीधे उसके घर तक पहुंचा सकती है। वास्तव में, एलआईसी ने कई बार लंबित भुगतानों को ग्राहकों तक पहुंचाने के लिए इसी तरीके को अपनाया है। यही भरोसा आगे चलकर ग्राहक और एजेंट के व्यवसायिक रिश्ते को मजबूती प्रदान करता है और एजेंट के बीमा कारोबार में अवसरों को बढ़ावा देता है।
ग्राहक से सर्वे फॉर्म का चौथा सवाल कैसे पूछे
यह जानना बेहद जरूरी है कि सर्वे के दौरान आप ग्राहक से एलआईसी सर्वे फॉर्म के चौथे सवाल को कैसे पूछे और ऐसा करते समय आपको प्रश्न की व्याख्या कैसे करनी चाहिए। इसके बाद, लेकिन सर्वे से पूर्व ही आपको यह आकलन भी कर लेना चाहिए कि आपके द्वारा इस प्रश्न को पूछे जाने पर आपके ग्राहक की प्रतिक्रिया क्या होगी और हर संभावित प्रतिक्रिया के लिए आपकी रणनीति क्या होगी।
आइये फ़िलहाल के लिए हम यह समझते हैं कि सर्वे के दौरान आपको अपने ग्राहक से यह सवाल कैसे पूछना चाहिए। तो इसके लिए मेरा सुझाव होगा कि इस प्रश्न को यथावत पढ़ना ही उचित रहता है- "क्या आप अपनी एलआईसी पॉलिसी में अपना पता अपडेट करना चाहते हैं?"
वास्तव में इस प्रश्न में ऐसा कोई शब्द नहीं है जो जटिल हो और आपके ग्राहक को समझ न आये। तो इस प्रश्न को समझाने की जरूरत तो नहीं होती है। लेकिन हाँ, इस इस विषय-वस्तु के महत्व और गंभीरता को समझाना बेहद जरूर है। यह कार्य आप कुछ इस तरह से कर सकते हैं-
"सर, सामान्यता एलआईसी की पालिसियां एक लम्बी अवधि के लिए खरीदी जाती है। एक ग्राहक जब पॉलिसी खरीदता है, तो प्रपोजल फॉर्म में अपना पत्राचार का पता और स्थाई पता दर्ज करवाता है और यही पता उसके पॉलिसी में दर्ज रहता है। एलआईसी अपने ग्राहकों को यह सुविधा प्रदान करती है कि वह जब भी चाहे, अपने पते को और खास तौर से पत्राचार के पते को अपडेट करवा सकती है।
लेकिन कई बार ऐसा देखा गया है कि ग्राहक कई कारणों से एक स्थान से दूसरे स्थान पर शिफ्ट हो जाता है, लेकिन अपने एलआईसी की पॉलिसी में अपना पता अपडेट नहीं करवाता है।
समय-समय पर, भारत सरकार और आईआरडीए के दिशानिर्देशों के अनुसार निगम को ग्राहकों के हितों को ध्यान में रखते हुए, बीमा पालिसियों में परिवर्तन कर सकती है और ऐसा होने पर ग्राहक की पालिसियों पर इसका असर हो सकता है। अब यदि एलआईसी में ऐसे परिवर्तन होते हैं, तो इसकी सूचना एलआईसी पत्राचार के द्वारा ग्राहक को करती है।
एलआईसी कई बार ग्राहकों के पालिसियों के प्रीमियम की सूचना, सहभागिता हित लाभ की सूचना और कुछ दावे (जैसे मृत्यु दावा) पर लिए गए निर्णयों की सूचना भी पत्राचार के माध्यम से ग्राहक को पहुंचाती है।
ऐसे में अगर आपके एलआईसी की पॉलिसी में आपके पत्राचार का पता अपडेट नहीं रहता है, तो निगम के द्वारा पत्राचार के माध्यम से भेजी जाने वाली जरूरी सूचना आपको नहीं मिल पायेगी और सम्भव तया आपको भविष्य में समस्याओं का सामना करना पड़ सकता है।
इसलिए एक जीवन बीमा सलाहकार के तौर पर आपके लिए मेरी यही सलाह होगी कि एक बार आप अपने पॉलिसी की जाँच जरूर कर लें और बताएं कि क्या आप अपनी एलआईसी की पॉलिसी में अपना पता अपडेट करवाना चाहते हैं।"
मुझे लगता है कि जब आप उपरोक्त तरीके से ग्राहक को उसके पॉलिसी के लिए पते को समझाते हैं, तो वह यह महसूस कर पाता है कि उसके जीवन बीमा पालिसियों में पत्राचार के पते का अपडेटेड रहना कितना अधिक महत्वपूर्ण हैं। यह एक ऐसा तरीका है जिसके जरिये न केवल आप ग्राहक को पते के महत्व को समझाते हैं, बल्कि ग्राहक के मन में अपनी प्रोफेशनल छवि का निर्माण भी कर पाते हैं।
ग्राहक की प्रतिक्रिया
सर्वे के दौरान जब आप ग्राहक को उसके एलआईसी पॉलिसी के लिए पते का क्या महत्व होता है, यह समझा देते हैं तो ग्राहक पूरी समझदारी के साथ अपने जीवन बीमा पॉलिसी के दस्तावेजों की जाँच कर सकता है और फिर दो प्रकार की प्रतिक्रिया दे सकता है।
ग्राहक कह सकता है कि-
- वह अपने एलआईसी की पॉलिसी में अपना पता अपडेट करवाना चाहता है।
- या कह सकता है कि उसके पॉलिसी में उसका पता पहले से ही अपडेटेड है, इसलिए उसे पता अपडेट करवाने की कोई जरूरत नहीं है।
जब ग्राहक का उत्तर "हाँ" हो
सर्वे के दौरान जब आप ग्राहक से यह सवाल पूछते हैं तो अगर ग्राहक यह कहता है कि वह अपने एलआईसी की पॉलिसी में अपना पता अपडेट करवाना चाहता है तो अब ग्राहक के इस कार्य को कम्पलीट करने के लिए किसी भी रणनीति को अपनाने से पहले, आपके लिए हमारे कुछ सुझाव है।
हमें यह पूरा भरोसा है कि अब तक आप ग्राहक के स्वभाव से परिचित हो चुके होंगे और अगर आप पुराने अभिकर्ता हैं, तो आपको यह अनुमान तो हो ही गया होगा कि ग्राहक के साथ आपके बिक्री की सम्भावनाएं क्या हो सकती हैं। तो किसी भी निर्णय पर पहुंचने से पहले आपको यह बात ध्यान में रखना चाहिए।
दूसरी महत्वपूर्ण बात, जिसपर आपको विचार करना चाहिए कि वर्तमान समय में आपकी व्यस्तता क्या है और इन दोनों ही बातों को ध्यान में रखते हुए निर्णय लेना चाहिए। आइये अब समझते है कि एक जीवन बीमा एजेंट के तौर पर आपको क्या करना चाहिए।
अब जैसा कि आप जानते ही हैं, जीवन बीमा पालिसियों में पता परिवर्तन कराने के लिए ग्राहक को एक एप्लीकेशन लिखना होता है और एक साक्ष्य के साथ इसको सम्बंधित शाखा कार्यालय में जमा करना होता है। ऐसे में, आपको चाहिए कि पता परिवर्तन के लिए एप्लीकेशन लिखें और उसपर ग्राहक के हस्ताक्षर करवा लें।
अब अगर आपके पास समय है, तो आप ग्राहक से कह सकते हैं कि जल्द ही आप ग्राहक के इस कार्य को पूर्ण करवाकर, फिर से ग्राहक से सम्पर्क करेंगे और इसके बारे में सूचित करेंगे। फ़िलहाल मेरा सुझाव यही होगा कि आपको यही रास्ता अपनाना चाहिए। क्योंकि ऐसा करने से आपको ग्राहक के साथ व्यवसायिक सम्बन्ध विकसित करने में मदद मिलेगी।
लेकिन यदि आपको किसी भी तरह से बिक्री संभावनाएं नहीं दिखती, तो फिर मेरा सुझाव होगा कि आप ग्राहक को पता परिवर्तन की प्रक्रिया समझा दें। ताकि आपका सामान्य नुकसान न हो।
जब ग्राहक का उत्तर "नहीं" हो
सर्वे के दौरान बहुतायत लोग आपको ऐसे मिलेंगे, जिन्हें उनके जीवन बीमा पॉलिसी में पता अपडेट कराने की जरूरत नहीं होगी। ऐसा होने पर आप अगले प्रश्न पर जा सकते हैं। लेकिन यदि आप खुद की प्रोफेशनल छवि विकसित करना चाहते हैं तो आपके लिए हमारी सलाह होगी कि ऐसा न करें। ऐसा इसलिए, क्योंकि यही तो वह मौका है जब आपको बेहतर सिद्ध कर सकते हैं।
आप ग्राहक से कह सकते हैं, "सर, मैं आपसे अपने दिल की एक बात कहना चाहता हूँ और आपसे एक विनम्र अनुरोध भी करना चाहता हूँ। दिल की बात यह है कि मेरे लिए एलआईसी, सिर्फ मेरा कारोबार नहीं है बल्कि मैं इसको ईश्वर का दिया हुआ वरदान मानता हूँ। ऐसा इसलिए, क्योंकि एलआईसी मुझे मौका देती है कि मैं इसकी मदद से समाज की सेवा कर सकूँ।"
फिर अपनी बात को कुछ इस प्रकार से आगे बढ़ाएं- "सर, मैं अपने क्षेत्र के सभी लोगों के लिए यह चाहता हूँ कि किसी भी ग्राहक की पॉलिसी में कोई समस्या न हो। लेकिन मैं अकेले हर किसी तक नहीं पहुंच सकता हूँ। इसलिए आपसे यह विनम्र अनुरोध करता हूँ कि जहाँ तक संभव हो सके, यह जानकारी आप अपने साथी दोस्तों को भी जरूर दें।"
अब बारी है नए लोगों तक अपनी पहुंच बनाने की, तो अब आप कह सकते हैं- "सर, अगर आपको लगता है कि आपके किसी दोस्त को मेरे मदद की जरूरत है, तो आप बिना किसी संकोच के उसे मेरे बारे में बता सकते हैं।"
निष्कर्ष
एलआईसी सर्वे फॉर्म का चौथा प्रश्न एलआईसी एजेंट के लिए एक बेहतरीन मौका है। आप इस मौके को एक सामान्य सा प्रश्न मानकर नजरअंदाज कर सकते हैं या फिर इस प्रश्न को अवसर मानकर, ग्राहक के मन में अपनी बेहतर जगह बना सकते हैं और अपनी प्रोफेशनल छवि का निर्माण कर सकते हैं।
एक ट्रेनर एवं शुभचिंतक के तौर पर आपके लिए मेरी यही सलाह होगी कि आप अपने क्षेत्र में सर्वे करें। यह आपके क्षेत्र के लोगों को जागरूक करेगा और आपके कारोबार को बेहतर बनाने के लिए सफलता के दरवाजे खोल देगा। एलआईसी सर्वे फॉर्म के पांचवें प्रश्न को समझने के लिए नीचे दी हुई "अगला पेज" बटन पर क्लिक करें।
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